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日志

高管營銷學5:定價必須考慮的13個問題

已有 150268 次閱讀2018-11-21 18:15 |個人分類:營銷管理|系統分類:營銷實戰

有人說,定價定乾坤。

還有人說,定價定生死。

不管怎么說,都說明定價對企業很重要。

不僅對企業重要,價格對整個國民經濟也很重要。

不然,不會有那么多經濟學家投身到價格理論的研究中。

這是事實。因為主流的價格理論都是在經濟學中誕生的。

營銷學中的價格理論也是以經濟學為基礎建立起來的,包括定價的假設。

定價的假設是什么?

定價的假設是產品存在最優價格,在最優價格,企業的銷量最大,利潤率最高。

所以定價就是尋找最優價格的過程。

這個假設對嗎?或者說,真的存在最優價格嗎?

不知道,但你最好相信。

經濟學家已經動用了很多“復雜的數學模型”,通過讓人眼花繚亂的運算步驟告訴你確實存在;平凡如我,連“1+1在什么情況下不等于2”都搞不明白,怎么能搞明白這么宏大的敘事?

何況,這些可都是“上了書”的。

所以,我們只有相信罷了!只要接受罷了!

也許關鍵的問題不在于“有沒有最優價格”,而在于“怎么找到最優價格”。

如果你和我一樣,既駕馭不了“復雜的數學模型”,也耍不出“眼花繚亂的運算步驟”,那是萬萬找不到最優價格的。

這種情況下,我通常是退而求其次,——尋找“完整價格”,即在定價決策中,把價格組成的各個方面一次性全考慮到。

我把這些方面總結為13道問題:

1、零售價是否進入現有主流價格帶?

2、是否執行全國統一零售價?

3、零售價是否渠道不同而不同?

4、線上價格是否包郵?是否含稅?

5、出廠價是否含稅?

6、開票價是否含運費?

7、是否執行全國統一開票價?

8、開票價是否帶政策?

9、經銷商毛利多少?零售商毛利多少?

10、是否為二批留毛利?

11、是否設團購價?

12、是否設內部員工購買價?

13、電商平臺供價是否考慮經銷商毛利?

13個問題就是13個決策,你若就每個問題認真思考、提出方案,我相信,比你窮年累月地尋找“最優價格”更為靠譜。

更重要的是,你關于定價的決策能力一定會提高好幾個層次。

當然,你若非要在定價時只考慮其中的某幾個問題,其余的等碰上下級請示的時候,再拍腦門、下指令,以此證明你在組織中的英明睿智,我也拗不過你。

畢竟,有的人喜歡沉迷在眾人的仰慕之中。 


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